El liderazgo no es volumen es adaptación. Ideas nuevas a uso productivo es la esencia de la innovación
En 2018, el marketing debe asumir la propiedad de la transformación digital, la responsabilidad y la intimidad del cliente
El gurú de la administración, Peter Drucker, dijo en un artículo para AMA: «Debido a que el objetivo del negocio es crear un cliente, la empresa comercial tiene dos y solo dos funciones básicas: marketing e innovación. El marketing y la innovación producen resultados; todo lo demás son costos «.
En una economía comprometida, el marketing es una pieza clave para crear clientes, crecimiento y valor para los accionistas. El CEO debe reconocer que el mercadeo lo ayudará en esa economía y también entiende que es un factor de crecimiento y que debe representar una verdadera innovación, algo nuevo y diferente que tenga un impacto financiero. El CEO que todavía ve el marketing como el departamento de bolígrafos y tazas y no innova en torno al papel del marketing, finalmente perderá frente a la competencia.
La cita de Drucker, de 1954, captura la esencia de las compañías B-to-B en 2018. Hubo un cambio sutil, pero sísmico para los comercializadores B-to-B en 2017 que caracterizará el 2018.
Este cambio se ha producido en torno a tres temas principales: la transformación digital, la rendición de cuentas (también conocido como el aumento de la función de operaciones de comercialización) y el pivote para la intimidad del cliente. Mencionaremos en este apartado el primer punto: Transformación digital.
Transformación digital
Los clientes de B-to-B ahora requieren una experiencia B-to-C. Como consumidores, tenemos un control increíble sobre cómo, cuándo y de quién compramos. Amazon ha cambiado el enfoque al cliente expresado en un modelo de negocio innovador. Todos usamos Amazon porque hace nuestras vidas más fáciles. La selección es enorme, los precios son geniales y la comparación de compras es fácil. Nuestras experiencias B-to-C dan forma a todas nuestras interacciones digitales, y esto incluye la forma en que hacemos negocios y desarrollamos relaciones en el mundo B-to-B. Este tsunami de expectativas ha movido la transformación digital de una iniciativa de mercadeo a una iniciativa de toda la compañía. Esta distinción es importante. Piense en los primeros días de la automatización del marketing. El marketing comenzó a utilizar la tecnología para proporcionar oportunidades de ventas mejor calificadas. Esto implicó comprender el recorrido del comprador y conversar o relacionarse con el cliente con el mensaje correcto a medida que avanzaban en este viaje. Esta fue en gran medida una iniciativa centrada en el marketing. En 2018, todas las empresas están revisando cómo la transformación digital puede afectar su negocio. Los CEO ven la tecnología como un elemento clave en el conjunto de herramientas de su compañía para atraer, atraer, ganar y mantener a los clientes y, en ese proceso, impulsar el crecimiento y los márgenes. El CMO en este tipo de empresa es fundamental para esta transformación y proporciona valor en toda la organización, no solo para el marketing. Esta perspectiva empresarial más amplia le da a la CMO el asiento solicitado en la mesa.